解决润滑油经销商的经营困境

• 汽车后市场的领域竞争越来越激烈、作为后市场领域的润滑油经销商朋友们也遇到了很大的挑战、现阶段三大品牌依托品牌影响力建立起来的品牌壁垒逐渐加强、二线品牌的经销商在争夺修理厂层面、也处于反复争夺的状态、三线四线品牌经销商更是举步维艰、在这种形式下润滑油经销商争夺修理厂的战斗可以说是反复易手。
  

  客户整体稳定度较低、在这种环境下润滑油经销商突围需求就变得十分迫切，今天就为大家梳理一下润滑油经销商如何突围、如何去寻找突破方向。

  润滑油经销商要想发展就需要先找到问题的根源、必威·BETWAY认为润滑油经销商现阶段的核心难点有两点：

    1.新客户不好开发

    2.老客户不稳定

  两个核心难点不能解决、连带着会产生人员薪金问题，人员发展前景问题，人员积极性问题。

  人员的问题实际是经销商获利能力的问题、经销商没有核心竞争力、就很难形成稳定的销售网络、没有稳定的销售网络、经销商的获利能力会大大降低、获利能力降低，就不能给销售人员提供较好的福利待遇、没有较好的待遇就招不到销售人员、没有人市场就没办法开拓。所以现阶段很多经销商陷入死循环、解决不了。

  如果我们润滑油经销商、能解决这两个核心问题，就会得到比较迅速的发展。

  要想解决这两个问题，我们就要清楚它背后的逻辑关系，为什么我们的客户不好开发、我们开发的客户为什么不稳定，是什么原因造成的，我们才能有效的解决这两个问题，销量才能提升，经营才能更加顺畅。

  首先说一下新客户不好开发的问题，首先我们要理解新客户为什么不好开发?

  一个是我认为没有给客户找到一个换品牌的理由，假设你现在是修理厂的老板，我向你推荐你现在所经营品牌的润滑油，你会不会换品牌?如果我们不能找出充分的理由让修理厂接受，那我们品牌开发的难度还是比较大的。

  第二就是市场上不缺润滑油品牌，中国大概有4000家润滑油企业，是一个严重供大于求的状态。有一些修理厂老板跟我聊天的时候也会反映一个问题，就是一天多的时候会有七八个润滑油的销售代表上门进行推销，如果每一个人来修理厂都接待的话，修理厂就没法正常经营了。

  第三就是销售代表上门跟修理厂谈什么，我们要找到客户的兴趣点和需求点，我们来模拟一个场景，假设我是一个世界500强的销售代表，我会跟修理厂老板说，我们这个品牌是世界500强品牌，我们曾经赞助过赛车比赛，这个比赛取得了什么样的成绩等等这些东西、那么我们这个产品是给某某车厂做装车配套，参加某些赛事、大家说我们的销售代表是不是跟修理厂沟通这些东西，这些内容肯定是对的，也是有价值的，这些内容可以让修理厂对我们的品牌有一个充分的认知。

  但是我们作为润滑油经销商要考虑一个问题，这些内容是不是修理厂想要的?实际上修理厂关心的，是我们能给他带来什么?

  这点也是我们经销商在选择代理品牌的时候、应该考虑的主要问题，修理厂可能不太关心这个品牌背后的历史、文化故事等。

  汽修厂关心的：

   一、品质要好别把车用坏了。

   二、你能给我带来什么东西。

  假设我们和修理厂说，你经营我的品牌，我能让你的润滑油销量翻倍，你的利润水平也会有所翻倍，作为修理厂，是更愿意听到销量翻倍、利润翻倍，还是愿意听到你向他介绍你的品牌，很显然是前者。

  第二个问题就是客户不稳定的问题：这个也是我们很多经销商困惑的问题，我们分析一下有几个原因:

  首先就是诱惑太多，就是我们刚才讲到的，市场上不缺品牌，我们的合作伙伴就是一块肉，盯着他的狼太多，尤其是生意比较好的修理厂，我们的竞争对手会用各种手段挖他，比较典型的手段就是促销手段，比如正常进一万元的货，可能给到一个修理厂的促销是500元，但是为了拿下这个修理厂，他可能会给到一千甚至两千，那么代理商就是没有利润的了，即使没有利润他们也这样做的原因就是为了拿下这个客户，他看的是后面第二次第三次的利润。

  第二是销售代表二次拜访聊什么的问题，我了解的销售代表二次拜访一般都是聊家常，聊客情，聊的深一点的可能会聊到产品生动化，聊货品摆放，除了这些内容，我们的销售人员在二次拜访的时候是没有更多的内容的，如果我们没有持续的新的，有价值的东西传递给修理厂，那我们润滑油代理商和汽修厂之间的粘度是不高的。虽然我们通过客情也能提高粘性，但是提高粘度的有效性不是特别大。

  第三是竞争对手不断在提升服务水准，我们跟客户之间可能还停留在买卖关系，但我们的竞争对手已经把这个关系提升到了服务关系，提供更多的附加值，那么我们的合作伙伴会跟谁走呢，如果我是修理厂老板，我会这样想，只要产品质量没问题，我卖谁的品牌都一样，谁能让我赚到钱，谁能帮助我把生意经营好，那我就跟谁走。

  那么以上我们总结的这两个问题好不好解决呢？

  为什么客户不好开发？简单的说就是没有谈判内容。

  为什么客户不稳定？就是没有持续跟进的内容，不能为汽修厂提供持续的盈利项目，所以这两个问题合在一起，就是我们不能给汽修厂提供一款有价值的产品，具有核心竞争力的产品。

打造经销商的核心竞争力

为汽修厂提供有价值的产品：

  必威·BETWAY延保项目，作为联系汽修厂与客户的手段之一，在当下门店高度过剩的汽车后市场，获客难度越来越大，获客成本越来越高。想让客户进店，需要智慧引流。现在车主的需求都是要快、要方便，他们不只是需要车辆的维修，还需要更多的服务。只做简单的维修，很难留住现在的客户。在这种情况下，延保服务特别重要，因为它把汽修厂和服务连在一起，打在客户痛点上，所以它特别能增强客户黏性，有巨大市场价值。

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